Viele Käufer stürzen sich beim Unternehmenskauf auf Bilanzzahlen und Kennzahlen. Doch die wahren Risiken und Chancen stehen selten in der Bilanz. Es sind die Menschen, Prozesse und Strukturen, die eine Übernahme gelingen oder scheitern lassen. Kurt Schauer, der zwischen 2007 und 2025 zwölf Unternehmen übernommen hat, weiß aus erster Hand: Der Kaufpreis wird beim Kauf verdient, nicht beim Verkauf.
In seinem Beitrag im Buch „Lebenswerk mit Zukunft“ teilt Schauer die fünf entscheidenden Kriterien, auf die er bei jeder Übernahme achtet. Diese praxiserprobten Erkenntnisse sind Teil eines einzigartigen Werks, in dem 14 externe Experten ihre Erfahrungen aus hunderten Nachfolgeprozessen authentisch und ohne theoretisches Blendwerk teilen.
Warum der externe Blick beim Unternehmenskauf entscheidend ist
Als externer Begleiter von Nachfolgen im Mittelstand bringt Kurt Schauer die Objektivität mit, die viele Insider vermissen lassen. „Lebenswerk mit Zukunft“ zeichnet sich durch diesen konsequent externen Blick aus – alle 14 Autoren sind externe Beobachter ohne Betriebsblindheit. Sie decken systematisch die blinden Flecken auf, die Käufer und Verkäufer gleichermaßen gefährden. Was dieses Buch besonders macht: Es bietet authentische Praxis statt akademischer Theorie, reale Fallbeispiele und konkrete Handlungsempfehlungen für sofortige Umsetzung.
Kriterium 1: Schlüsselpersonen – Das Herz des Unternehmens
In kleinen und mittelständischen Unternehmen hängt vieles an wenigen Leistungsträgern. Nicht immer ist das der Chef – oft sind es langjährige Mitarbeiter im Hintergrund, ohne die nichts läuft. Schauer erinnert sich an einen Betrieb, der angeblich „wie ein Uhrwerk“ lief. In Wahrheit drehte sich alles um einen einzigen, älteren Mitarbeiter. Keine dokumentierten Prozesse, keine Nachfolge – ein Pulverfass.
Die entscheidenden Fragen lauten: Wer sind die wirklichen Leistungsträger im Unternehmen? Werden sie bleiben? Was brauchen sie, um zu bleiben? Ein erfahrener Vertriebsleiter oder Produktionsexperte kann mehr wert sein als die gesamte Maschinerie. Erfolgreiche Käufer identifizieren diese Schlüsselpersonen bereits vor dem Deal und entwickeln gezielte Retention-Strategien. Menschen machen Unternehmen – nicht umgekehrt.
Kriterium 2: Kundenstruktur – Stabil oder wacklig?
Persönliche Kundenbeziehungen sind ein Schatz – aber auch ein erhebliches Risiko. Ist ein Großteil des Umsatzes an einen einzigen Kunden geknüpft, wird es heikel. Schauer hatte einen Fall mit 70 Prozent Umsatz aus nur einer Quelle. Die Beziehung war rein persönlich an den bisherigen Inhaber gebunden. Erst nach intensiver Überzeugungsarbeit und persönlichem Beziehungsaufbau blieb der Kunde.
Die Prüfung sollte nicht nur erfassen, wer kauft, sondern warum Kunden kaufen und was passiert, wenn der bisherige Chef weg ist. Gibt es schriftliche Verträge? Wie langfristig und belastbar sind die Kundenbeziehungen? Ist die Kundenbasis breit diversifiziert oder besteht eine gefährliche Abhängigkeit? Eine stabile Kundenstruktur mit diversifizierten Beziehungen ist Gold wert – einseitige Abhängigkeiten sind Gift.
Kriterium 3: Vertragslage – Teure Fallen vermeiden
Altverträge bergen oft böse Überraschungen: überteuerte Mieten, Pensionszusagen, Bürgschaften oder langlaufende Lieferverträge zu ungünstigen Konditionen. Schauer stieg einmal aus einer Übernahme aus, weil der Mietvertrag auf zehn Jahre festgeschrieben war – zu Konditionen jenseits des Marktwerts. Solche versteckten Verpflichtungen können die Rentabilität einer Übernahme fundamental verändern.
Die gründliche Prüfung aller Verträge ist unverzichtbar: Mietverträge, Arbeitsverträge, Lieferverträge, Leasingvereinbarungen, Pensionszusagen, Bürgschaften und sonstige Verpflichtungen müssen transparent gemacht werden. Bei Asset-Deals, bei denen gezielt einzelne Vermögensgegenstände übernommen werden, bietet sich die Chance, problematische Verträge auszuklammern. Gute Anwälte kosten Geld – schlechte Deals kosten ein Vermögen.
Kriterium 4: Prozesse und Strukturen – Wie gut läuft der Laden wirklich?
Fehlen klare Abläufe und dokumentierte Prozesse, wird es schnell chaotisch. Schauer übernahm einmal einen Betrieb, in dem der Inhaber selbst das Büromaterial bestellte. Es dauerte Monate, bis Zuständigkeiten etabliert waren und der Laden ohne den Gründer lief. Die zentrale Frage lautet: Wie unabhängig ist das Unternehmen vom Gründer? Gibt es eine zweite Führungsebene?
Erfolgreiche Käufer prüfen systematisch: Sind Prozesse dokumentiert? Gibt es klare Verantwortlichkeiten? Existiert eine funktionierende zweite Führungsebene? Können Entscheidungen auch ohne den Inhaber getroffen werden? Je stärker die Abhängigkeit vom bisherigen Chef, desto höher das Integrationsrisiko. Gut strukturierte Unternehmen mit professionellen Prozessen lassen sich deutlich einfacher übernehmen und weiterentwickeln.
Kriterium 5: Synergiepotenzial – Passt es strategisch?
Die wichtigste Frage bei jeder Buy-&-Build-Strategie lautet: Passt das Zielunternehmen wirklich zum eigenen Geschäft? Schauer hat beispielsweise eine Druckerei übernommen, die perfekt mit seiner Werbeagentur harmonierte. Plötzlich konnten ganz neue Leistungen angeboten werden – ein klassisches Win-Win-Szenario mit echten Synergien.
Die Warnung ist klar: Nur kaufen, wenn es zur eigenen Strategie passt. Sonst wird es teuer und nervenaufreibend. Echte Synergien entstehen durch gemeinsame Nutzung von Ressourcen, Cross-Selling-Potenziale bei Kunden, Kostenreduktion durch Bündelung von Prozessen, Know-how-Transfer zwischen Unternehmen und gestärkte Marktposition durch ergänzende Angebote. Wahlloser Kauf ohne strategische Passung führt zu „Sammelwut“ statt zu nachhaltigem Wachstum.
Die Kunst liegt in der Integration
Der Kauf ist nur der Anfang. Die wahre Herausforderung liegt in der Integration. Buy & Build ist Handwerk, Bauchgefühl und manchmal auch Nervenkrieg. Zahlen sind wichtig – aber nicht entscheidend. Erfolgreiche Käufer achten auf Schlüsselpersonen, Kundenbindungen, Verträge, Strukturen und Synergien. Denn nicht der Umsatz entscheidend über den Erfolg, sondern was und vor allem wer dahintersteht.
Kurt Schauers Erfahrungen zeigen: Der wahre Wert eines Unternehmens liegt nicht in der Bilanz, sondern in der Kultur, den Beziehungen und den Köpfen vor Ort. Wer das erkennt, hat die besten Chancen, aus vielen Puzzleteilen ein stabiles Ganzes zu bauen.
Den vollständigen Originalbeitrag „Fit für Buy & Build? – Worauf Käufer achten, wenn sie kleine Unternehmen übernehmen“ von Kurt Schauer findest du im Buch „Lebenswerk mit Zukunft“ und einen kostenlosen Auszug findest du unter Kapitelauszüge kostenlos lesen
Die fünf entscheidenden Kriterien für erfolgreiche Übernahmen im Mittelstand – Schlüsselpersonen, Kundenstruktur, Vertragslage, Prozesse und Synergiepotenzial – machen den Unterschied zwischen einer Übernahme, die gelingt, und einer, die scheitert. Der externe Blick der 14 Experten in „Lebenswerk mit Zukunft“ liefert genau diese Klarheit, die Insider oft vermissen lassen. Denn erfolgreiche Nachfolge beginnt dort, wo Excel auf Emotion trifft.