Buy & Build klingt nach einem modernen Baukasten für Wachstum – doch die Realität im Mittelstand unterscheidet sich fundamental von den schicken PowerPoint-Folien der Private-Equity-Welt. Kurt Schauer, erfahrener Begleiter von Nachfolgen im Mittelstand, hat zwischen 2007 und 2025 zwölf Unternehmen übernommen und kennt die Stolpersteine aus erster Hand.
In seinem Beitrag im Buch „Lebenswerk mit Zukunft“ teilt Schauer praxisnahe Erkenntnisse aus seiner Buy-&-Build-Karriere – authentisch, ehrlich und ohne theoretisches Blendwerk. Was macht dieses Buch besonders? Es bietet den wertvollen externen Blick von 14 Experten, die Familienunternehmen begleiten, und deckt dabei systematisch die blinden Flecken auf, die Insider oft nicht erkennen.
Warum Buy & Build im Mittelstand?
Wachstum ist kein Selbstläufer. Neukunden gewinnen, Fachkräfte finden, neue Märkte erschließen – all das kostet Zeit und Energie. Buy & Build bietet eine strategische Abkürzung: Käufer erwerben etablierte Strukturen, bestehende Kundenbeziehungen und eingespielte Teams. Schnelles Wachstum durch Synergien, gestärkte Marktposition und Zugang zu qualifizierten Mitarbeitenden sind die Vorteile. Doch ohne klare Strategie wird daraus schnell „Buy & Burnout“.
Schauers Erfolgsrezept basiert auf drei Säulen: klarer Branchenfokus (Medienumfeld), eine Kombination aus Eigenmitteln und zinsgünstigen Krediten sowie ein scharfer Blick für Potenziale. Sein wichtigster Grundsatz dabei lautet: „Man muss lieben, was man tut.“ Leidenschaft ist der Treibstoff für erfolgreiche Übernahmen.
Die gefährlichsten Verkäufer-Mythen – und warum Käufer vorsichtig sein sollten
Wer mit Verkäufern spricht, hört oft dieselben Sätze. Viele wirken zunächst plausibel, entpuppen sich aber bei näherem Hinsehen als gefährliche Mythen. Diese führen nicht nur Käufer in die Irre, sondern schaden oft auch den Verkäufern selbst, weil sie unrealistische Erwartungen schüren.
Mythos 1: „Meine Firma läuft von allein“
Viele Unternehmer behaupten, ihr Betrieb laufe wie ein Uhrwerk. In Wahrheit hängt in den meisten Fällen alles am Inhaber – von Kundenbeziehungen über Entscheidungen bis zum Tagesgeschäft. Schauer erinnert sich an eine Firma, deren Chef genau das sagte. Tatsächlich war er aber der einzige Vertriebler, Kundenbetreuer und Entscheider. Ohne ihn brach Chaos aus. Die entscheidenden Fragen lauten: Wer entscheidet wirklich? Gibt es dokumentierte Abläufe? Wie stark ist die Firma vom Inhaber abhängig? Wenn die Antworten dünn sind, ist höchste Vorsicht geboten.
Mythos 2: „Für meine Firma stehen zehn Käufer Schlange“
Ein häufiger Irrglaube. Die Realität sieht anders aus: Es gibt mehr Unternehmen zum Verkauf als Käufer – ein klassischer Käufermarkt. Viele Baby-Boomer suchen Nachfolger, doch es mangelt an Interessenten. Verkäufer mit überzogenen Erwartungen setzen unrealistische Preise an, zeigen sich wenig verhandlungsbereit und ignorieren Schwächen. Käufer sollten sich davon nicht beeindrucken lassen und auf Basis objektiver Bewertungen verhandeln.
Mythos 3: „Die Zahlen sprechen für sich“
Bilanzen sind wichtig – aber sie erzählen nur die halbe Geschichte. Die wahren Wertreiber und Risiken liegen in Menschen, Prozessen und Kundenbeziehungen. Ein Unternehmen mit guten Zahlen kann dennoch ein Desaster sein, wenn Schlüsselpersonen fehlen, Kundenbeziehungen rein persönlich sind oder versteckte Verträge teure Überraschungen bereithalten. Erfolgreiche Käufer schauen hinter die Bilanz und prüfen die Substanz.
Mythos 4: „Nach dem Kauf läuft alles weiter wie bisher“
Diese Annahme ist gefährlich. Jede Übernahme bringt Veränderung mit sich – für Mitarbeiter, Kunden und Prozesse. Wer glaubt, einfach nur die Unterschrift zu leisten und weiterzumachen, unterschätzt die Komplexität der Integration massiv. Die ersten 100 Tage nach dem Kauf sind entscheidend. Hier wird das Fundament für Erfolg oder Scheitern gelegt.
Mythos 5: „Der Preis ist verhandelbar – später“
Viele Verkäufer gehen mit unrealistischen Preisvorstellungen in Verhandlungen, basierend auf Emotion statt auf nachhaltiger Ertragskraft. Der Wert eines Unternehmens ergibt sich aus objektiven Kennzahlen: Ertragskraft, Risikoprofil und Marktpotenzial – nicht aus der Lebensleistung des Inhabers. Kluge Käufer bleiben sachlich, nutzen Fakten und verhandeln respektvoll, aber konsequent. Earn-Out-Modelle, bei denen ein Teil des Kaufpreises erfolgsabhängig über mehrere Jahre fließt, bieten faire Lösungen für beide Seiten.
Warum der externe Blick entscheidend ist
Kurt Schauer bringt als externer Begleiter von Nachfolgen die Objektivität mit, die erfolgreiche Buy-&-Build-Strategien ausmacht. Im Buch „Lebenswerk mit Zukunft“ vereinen sich die Perspektiven von 14 solcher Experten – jeder mit jahrzehntelanger Erfahrung in der Begleitung von Familienunternehmen. Dieser konsequent externe Blick deckt blinde Flecken auf, die Insider nicht sehen, und zeigt praxiserprobte Lösungen statt theoretischer Modelle.
Das Besondere an diesem Buch liegt in seiner authentischen Praxis: Reale Fallbeispiele aus hunderten Nachfolgeprozessen, ehrliche Darstellung von Erfolgen und Misserfolgen und konkrete Handlungsempfehlungen.
Den vollständigen Originalbeitrag „Fit für Buy & Build? – Worauf Käufer achten, wenn sie kleine Unternehmen übernehmen“ von Kurt Schauer findest du im Buch „Lebenswerk mit Zukunft“ und einen kostenlosen Auszug findest du unter Kapitelauszüge kostenlos lesen
Erfolgreiche Buy-&-Build-Strategien entstehen nicht durch Zufall oder schnelle Deals. Sie erfordern Fokus, gründliche Prüfung, faire Verhandlungen und vor allem Geduld. Wer die gefährlichsten Verkäufer-Mythen kennt und objektiv bewertet, vermeidet teure Fehler und legt das Fundament für nachhaltige Übernahmen. Der externe Blick macht dabei den entscheidenden Unterschied zwischen einer Übernahme, die gelingt, und einer, die scheitert.