Ein erfolgreicher Teilverkauf beginnt nicht mit der ersten Kontaktaufnahme zu potenziellen Investoren, sondern Monate, wenn nicht Jahre, zuvor. In seinem Beitrag „Von Eigentümer zu Mitgesellschafter: Strategien für einen kontrollierten Teilverkauf“ macht Dr. Markus Dirr, externer Geschäftsführer einer Management-Holding im Familienbesitz, unmissverständlich klar: Die gründliche Vorbereitung ist entscheidend, um aus einer Position der Stärke heraus verhandeln zu können und später nicht von unerwarteten Konflikten überrascht zu werden.
Erfahrene Transaktionsberater empfehlen eine Vorbereitungszeit von mindestens 12 bis 18 Monaten. Diese Zeit ist keine verschwendete Ressource, sondern eine strategische Investition in den Erfolg des Prozesses.
Realistische Bewertung und klare Zieldefinition als Fundament
Der erste Schritt besteht in einer realistischen Bewertung des Unternehmens durch einen unabhängigen Dritten. Parallel dazu muss die klare Definition der eigenen Ziele erfolgen: Was soll der Teilverkauf konkret bewirken? Welche Art von Partner wird gesucht? Wie viel Einfluss ist man bereit abzugeben? Diese Fragen sollten in einem strukturierten Prozess beantwortet werden, der idealerweise alle relevanten Stakeholder einbezieht – nicht nur die aktiven Gesellschafter, sondern auch die Familie im weiteren Sinne, das Management und gegebenenfalls den Beirat.
Die Klarheit über die eigenen Ziele ist nicht nur intern wichtig, sondern auch nach außen: Nur wer weiß, was er sucht, wird den richtigen Partner finden. Welche Werte und Prinzipien sollen unbedingt erhalten bleiben? Welche Bereiche sind verhandelbar, welche nicht?
Das Unternehmen verkaufsfit machen: Die operative Exzellenz
Parallel zur Bewertung sollten alle Maßnahmen ergriffen werden, um das Unternehmen verkaufsfit zu machen. Dies umfasst mehrere kritische Bereiche:
- Optimierung von Prozessen und Strukturen: Standardisierte, dokumentierte Abläufe schaffen Transparenz und Vertrauen bei potenziellen Partnern.
- Bereinigung der Bilanz: Nicht betriebsnotwendiges Vermögen sollte von betriebsnotwendigen Vermögenswerten getrennt werden.
- Klare Dokumentation: Geschäftsmodell, Strategie und Marktposition müssen nachvollziehbar dargestellt sein.
- Professionalisierung der Berichtssysteme: Ein professionelles Controlling-System, das nach internationalen Standards berichtet, ist unverzichtbar.
- Reduktion von Abhängigkeiten: Abhängigkeiten von einzelnen Personen, Kunden oder Lieferanten sollten minimiert werden.
- Klärung rechtlicher Unsicherheiten: Patente, Marken, Verträge – alles muss auf dem Prüfstand stehen.
- Steuerliche Optimierung: Die Unternehmensstruktur sollte steuerlich optimal aufgestellt sein.
Ein Praxisbeispiel aus dem Maschinenbau
Ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen bereitete sich zwei Jahre lang intensiv auf einen Teilverkauf vor. In dieser Zeit wurden nicht nur die Prozesse standardisiert und dokumentiert, sondern auch eine zweite Führungsebene aufgebaut, um die starke Abhängigkeit vom Inhaber zu reduzieren. Ein besonderer Fokus lag auf der Trennung von Privat- und Betriebsvermögen. Die Immobilien, in denen das Unternehmen tätig war, befanden sich im Privatbesitz des Eigentümers und wurden zu marktüblichen Konditionen an das Unternehmen vermietet. Zudem wurden substanzielle Gesellschafterdarlehen zurückgeführt, um die Bilanz zu bereinigen.
Parallel dazu wurde ein professionelles Controlling-System etabliert, das monatlich nach internationalen Standards berichtete. Die zuvor eher intuitiv geführte Produktentwicklung wurde durch einen strukturierten Stage-Gate-Prozess ersetzt, der für potenzielle Investoren transparent und nachvollziehbar war.
Der Eigentümer resümiert: „Eine gründliche Vorbereitung zahlt sich doppelt aus. Sie erhöht nicht nur den erzielbaren Preis, sondern sorgt auch dafür, dass man selbst bereits ein professionelleres Mindset entwickelt, das in der späteren Rolle als Mitgesellschafter unverzichtbar ist. Die Disziplin, die wir uns in der Vorbereitungsphase angeeignet haben, prägt bis heute unsere Unternehmenskultur.“
Die mentale Vorbereitung: Der unterschätzte Erfolgsfaktor
Neben der operativen Vorbereitung darf die mentale Dimension nicht unterschätzt werden. Für viele langjährige Alleininhaber bedeutet der Teilverkauf eine fundamentale Veränderung ihrer Rolle und Identität. Diese Umstellung erfordert Zeit und bewusste Reflexion.
Wie die Beraterin Dr. Lara Aumann, die auf psychologische Aspekte in Familienunternehmen spezialisiert ist, erklärt: „Man unterschätzt leicht, wie sehr die eigene Identität mit der Rolle als alleiniger Entscheider verwoben ist. Viele Eigentümer durchlaufen regelrechte Trauerphasen, wenn sie Entscheidungsmacht abgeben müssen. Es hilft, sich dessen bewusst zu sein und den emotionalen Prozess aktiv zu gestalten, statt von ihm überrascht zu werden.“
Hilfreich kann eine professionelle Begleitung durch einen Coach oder Psychologen sein, der Erfahrung mit Unternehmern in Veränderungsprozessen hat. In moderierten Workshops können Befürchtungen, Erwartungen und mögliche Konfliktfelder offen angesprochen und bearbeitet werden. Auch der Austausch mit anderen Unternehmern, die bereits einen Teilverkauf vollzogen haben, kann wertvolle Einblicke liefern.
Der Faktor Zeit als strategischer Vorteil
Alle Experten sind sich einig: Wer unter Zeitdruck verkauft, verliert. Ein Teilverkauf, der aus akuter finanzieller Not heraus erfolgt, führt in der Regel zu schlechteren Konditionen und einer suboptimalen Partnerauswahl. Die ausreichende Vorbereitung schafft nicht nur ein besseres Verhandlungsergebnis, sondern auch die mentale Klarheit, die für eine erfolgreiche langfristige Partnerschaft notwendig ist.
Die 12 bis 18 Monate Vorbereitungszeit sind kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit. Sie schaffen die Grundlage dafür, dass der Teilverkauf nicht nur finanziell erfolgreich ist, sondern auch eine tragfähige Partnerschaft entsteht, die das Unternehmen wirklich voranbringt.
Die strategische Weichenstellung für die Zukunft
Die Vorbereitung auf einen Teilverkauf ist mehr als eine operative Aufgabe – sie ist eine strategische Weichenstellung, die das Unternehmen auf ein neues Level hebt. Die Professionalisierung, die in dieser Phase stattfindet, zahlt sich unabhängig vom Ausgang des Verkaufsprozesses aus. Sie schafft Transparenz, reduziert Risiken und stärkt die Wettbewerbsfähigkeit.
Wie Dr. Markus Dirr in seinem Beitrag betont: Der externe Blick macht deutlich, dass die systematische Vorbereitung der entscheidende Unterschied zwischen einem erfolgreichen Teilverkauf und einem kostspieligen Fehlschlag ist. Wer diese Phase ernst nimmt und die notwendige Zeit investiert, legt das Fundament für eine Partnerschaft, die das Lebenswerk nicht nur sichert, sondern auf eine neue Erfolgsspur bringt.
Den vollständigen Originalbeitrag von Dr. Markus Dirr finden Sie im Buch „Lebenswerk mit Zukunft“ und einen kostenlosen Auszug unter Kapitelauszüge kostenlos lesen
Was dieses Buch besonders macht: Es vereint die Expertise von 14 externen Begleitern von Familienunternehmen, die aus hunderten Nachfolgeprozessen berichten. Der konsequent externe Blick – frei von familiärer Betriebsblindheit – deckt genau jene blinden Flecken auf, die den Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern ausmachen. Keine akademischen Modelle, sondern gelebte Praxis mit konkreten Handlungsempfehlungen für Eigentümer, Nachfolger und externe Geschäftsführer.
Die unterschätzte Bedeutung der zweiten Führungsebene
Ein häufig übersehener Aspekt in der Vorbereitung ist der Aufbau einer professionellen zweiten Führungsebene. Viele Familienunternehmen sind stark personenabhängig – oft konzentriert sich das gesamte Know-how und die Steuerung im Eigentümer. Für potenzielle Investoren ist dies ein erhebliches Risiko. Ein professionell aufgestelltes Führungsteam, das auch ohne den Eigentümer handlungsfähig ist, erhöht nicht nur den Unternehmenswert, sondern erleichtert auch die spätere Zusammenarbeit mit dem neuen Partner.
Der Aufbau dieser zweiten Ebene sollte mindestens ein bis zwei Jahre vor dem geplanten Teilverkauf beginnen. Es geht dabei nicht nur darum, Positionen zu besetzen, sondern echte Verantwortungsübergabe zu praktizieren. Das Management-Team muss eigenständige Entscheidungen treffen können und dürfen – nur so wird die Organisation wirklich unabhängiger von der Eigentümerperson.
Steuerliche und rechtliche Optimierung nicht vernachlässigen
Die steuerliche Struktur des Unternehmens kann erheblichen Einfluss auf den Netto-Erlös eines Teilverkaufs haben. Eine frühzeitige steuerliche Beratung ist daher unerlässlich. Häufig lassen sich durch Umstrukturierungen, die vor dem Verkauf vorgenommen werden, erhebliche Steuerlasten vermeiden oder zumindest minimieren. Dazu gehören beispielsweise die Trennung von Betriebsvermögen und Privatvermögen, die Optimierung der Gesellschaftsstruktur oder die strategische Nutzung von Freibeträgen.
Ebenso wichtig ist die rechtliche Due Diligence aus Verkäufersicht. Bevor potenzielle Investoren das Unternehmen unter die Lupe nehmen, sollte eine interne rechtliche Prüfung erfolgen. Gibt es ungeklärte Patentfragen? Sind alle wesentlichen Verträge rechtssicher? Gibt es potenzielle Haftungsrisiken? Diese Fragen sollten proaktiv geklärt werden, statt sie dem Investor zu überlassen.
Die Rolle externer Berater strategisch nutzen
Bei der Vorbereitung eines Teilverkaufs sind externe Berater unverzichtbar. Doch nicht jeder Berater ist gleich geeignet. M&A-Berater sollten Erfahrung speziell mit Familienunternehmen haben und die besonderen Dynamiken verstehen. Steuerberater müssen nicht nur die steuerlichen Aspekte beherrschen, sondern auch die emotionalen und strategischen Dimensionen des Prozesses im Blick haben.
Ein häufiger Fehler ist es, die Beratung zu spät einzubeziehen oder zu sehr auf Kostenminimierung zu setzen. Die Investition in hochqualifizierte Beratung zahlt sich mehrfach aus – durch bessere Vorbereitung, höhere Verkaufspreise und vermiedene Fehler. Dabei sollte die Chemie zwischen Eigentümer und Berater stimmen, denn der Prozess ist intensiv und erfordert Vertrauen.
Kommunikation intern schon während der Vorbereitung
Ein heikles Thema ist die Frage, wann und wie intern über den geplanten Teilverkauf kommuniziert wird. Zu frühe Kommunikation kann zu Verunsicherung führen, zu späte Kommunikation zu Vertrauensverlust. Eine bewährte Strategie ist die stufenweise Kommunikation: Zunächst wird das engste Führungsteam eingeweiht, dann schrittweise weitere Kreise.
Dabei sollte klar sein: Gerüchte entstehen, wenn Mitarbeiter merken, dass etwas im Gange ist, aber keine offiziellen Informationen erhalten. Eine proaktive, ehrliche Kommunikation schafft Vertrauen und bindet die Schlüsselpersonen ein, deren Unterstützung für den Erfolg des Teilverkaufs entscheidend ist. Besonders wichtig ist es, die Beweggründe transparent zu machen und zu betonen, dass der Teilverkauf dem langfristigen Erfolg des Unternehmens dient.
Szenarien durchspielen und Alternativen entwickeln
Teil einer professionellen Vorbereitung ist es auch, verschiedene Szenarien durchzuspielen. Was, wenn sich kein passender Partner findet? Was, wenn die Bewertung deutlich unter den Erwartungen liegt? Was, wenn der Wunsch-Partner absagt? Für jedes dieser Szenarien sollten Alternativen entwickelt werden.
Diese Szenario-Planung schafft nicht nur Handlungsoptionen, sondern gibt auch psychologische Sicherheit. Wer weiß, dass er nicht von einem einzigen Pfad abhängig ist, verhandelt entspannter und selbstbewusster. Zudem zeigt sich in der Praxis oft, dass Plan B oder C sich manchmal als bessere Lösung erweisen als die ursprüngliche Idealvorstellung.
Die Checkliste für die Vorbereitungsphase
Eine strukturierte Checkliste hilft, nichts zu vergessen: Unternehmensbewertung durch unabhängigen Dritten, Definition klarer Ziele und Erwartungen, Optimierung von Prozessen und Strukturen, Aufbau zweiter Führungsebene, Bereinigung der Bilanz, Professionalisierung Controlling und Reporting, Trennung Privat-/Betriebsvermögen, Rechtliche Due Diligence, Steuerliche Optimierung, Mentale Vorbereitung Eigentümer, Identifikation potenzieller Partnertypen, Entwicklung Kommunikationsstrategie, Einbindung professioneller Berater und Szenario-Planung.
Jeder dieser Punkte erfordert Zeit und Aufmerksamkeit. Wer die 12 bis 18 Monate Vorbereitungszeit konsequent nutzt, schafft die Grundlage für einen Teilverkauf, der nicht nur finanziell erfolgreich ist, sondern auch eine tragfähige, langfristige Partnerschaft ermöglicht.